Halifax Consulting et Sapio : histoire d’une coopétition

Fan d’Halifax Consulting depuis 14 ans !

Pour sa veille sur les thématiques management et commercial, dès sa création en 2009, Sapio s’abonne à la newsletter mensuelle d’Halifax Consulting. Une véritable mine d’or pour réfléchir sur ses pratiques et en apprendre de nouvelles. On peut maintenant retrouver plus de 200 articles sur https://legrandblogdelavente.halifax-consulting.com/

Puis ce sont les livres toujours bien placés dans la bibliothèque, notamment « Vendre aux clients difficiles » de Nicolas Caron et « Optimisez vos propositions commerciales » de Giandra de Castro et Frédéric Vendeuvre. Et la rencontre de Frédéric Vendeuvre lors d’une soirée avec les DCF de Lyon.

Primé meilleur cabinet en performance commerciale depuis 2016 par le magazine Décideurs, Halifax Consulting est reconnu en France comme un référent incontournable en conseil et formation commerciale B to B.

Les entreprises du CAC40 constitue la principale clientèle d’Halifax Consulting. Corinne trouve dans ses publications le complément à ce qu’elle a appris dans le Groupe Danone lors des 6 ans passés chez Amora.

 

Source d’inspiration pour faire aimer la vente aux ingénieurs

Les ouvrages d’Halifax Consulting avec de la méthode, des concepts, des techniques de vente et des illustrations ont été très inspirants pour concevoir les premières formations à destination des dirigeants de bureaux d’études. Car s’approprier de nouvelles compétences pour décrocher des affaires auprès de clients privés fait souvent peur quand on pratique essentiellement le commercial en réponse à des appels d’offres en marché public.

Et les titres d’Halifax Consulting font partie de la bibliographie partagée aux participants en fin de formation pour satisfaire leur envie et leur curiosité et ainsi aller encore plus loin.

Former les experts métiers à vendre leur matière grise est devenu l’une des spécialités de SAPIO avec 6 modules de formations sur chaque étape du processus de vente.

Partenaire de l’OPCO ATLAS pour l’action collective « Développer votre compétences commerciales », SAPIO conçoit et anime plus de 120 sessions de formation, devenant elle aussi une référence dans son domaine : les TPE/PME de l’ingénierie, du conseil et du numérique.

 

Plus rien ne va, c’est la faute à PESTEL

L’univers de la formation connait de grands changements depuis 2020 et ces événements extérieurs ont impactés l’activité de SAPIO. L’occasion de revisiter l’acronyme PESTEL.

P comme Politique

• Le changement des OPCA en OPCO et le fait de passer désormais les marchés en appel d’offre régis par le code de la commande publique. Un cabinet de 2 personnes comme Sapio ne peut plus être partenaire de l’OPCO ATLAS
• La monétisation du compte personnel de formation et le passage du DIF au CPF. Les salariés choisissent directement les formations qu’ils veulent suivre et la financent en un clic.

E comme Economique

• La diminution des budgets alloués à la formation professionnelle pour les entreprises de moins de 50 salariés. Quand elles doivent faire des choix, les entreprises privilégient les formations cœur de métier au détriment des formations transversales.
• La suppression des fonds mutualisés pour former les entreprises de plus de 50 salariés. Les entreprises forment sur leurs fonds propres les salariés pour qu’ils puissent monter en compétences.

S comme Socioculturel

• Avec le développement de la visio et du e-learning, l’envie de se former où l’on veut, quand on veut se renforcer ses compétences. Il est ainsi plus difficile de consacrer plusieurs journées à se former en présentiel.

T comme Technologique

• Le développement des plateformes collaboratives et les logiciels pour créer des modules e-learning. Une technologie qui demande des compétences spécifiques d’ingénierie digitale et des moyens financiers et humains conséquents.

E comme Écologique

• Diminution des déplacements et donc moins de formations en présentiel.

L comme Légal

• La certification Qualiopi obligatoire pour accéder à des fonds publics ou mutualisés.
• L’enregistrement au répertoire spécifique pour les formations éligibles au CPF et une complexité croissante dans le dépôt des nouvelles offres.

 

Comment se réinventer quand tout l’environnement change ?

Sapio s’est adapté aux évolutions de son environnement en donnant plus de valeur à son offre. Sa démarche d’Accompagnement augmenté® associe conseil, formation et accompagnement des plans d’action. Les effets sont probants pour ceux qui peuvent investir aujourd’hui dans la performance qu’ils auront demain.

Qu’en est-il de ceux qui n’ont pas la trésorerie nécessaire pour financer leur montée en compétences ? Souvent Sapio est questionné pour savoir si ses formations sont éligibles au CPF. La réponse négative est décevante … pour les deux.

C’est alors que Corinne apprend par un confrère qu’un organisme de formation certifié Qualiopi peut être habilité à former par le certificateur pour la certification qu’il a déposée au répertoire spécifique. La recherche commence sur le site de France Compétences pour découvrir les détails des certifications commerciales existantes.

Quand Halifax Consulting apparait dans la liste, elle n’a plus qu’une idée en tête : faire un partenariat pour que Sapio soit habilité à former afin de préparer à la certification RS5382 « Prospecter, vendre et négocier en présentiel ou à distance »

 

D’abord vendre le partenariat à Halifax Consulting

C’est à ce moment que l’on réalise que David est devant Goliath.

Certes il n’est pas question de concurrence dans la mesure où nous n’adressons pas les mêmes cibles de clientèle. Pourtant la différence de taille et de moyens est flagrante. A tel point que la question se pose : quels bénéfices Halifax trouvera à une telle proposition de partenariat ?

Une vraie mise en abyme de la formation « Prospecter, vendre et négocier en présentiel ou à distance » !

Après quelques semaines d’échange par téléphone, en visio et à Saint-Germain-en-Laye, le contrat de partenariat est signé.

Il faudra plusieurs mois pour être présent sur la plateforme Mon Compte Formation avec deux formats :

40h – Vendre ses prestations et gagner des affaires

70h – Vendre ses prestations et gagner des affaires

Et quelques semaines encore avant d’avoir la première inscription.

 

En quoi est-ce une coopétition ?

Selon Wikipédia, « La coopétition est une collaboration ou une coopération de circonstance ou d’opportunité entre différents acteurs économiques qui, par ailleurs, sont des concurrents (« competitors », en anglais).

Halifax Consulting et Sapio sont deux cabinets de conseil et formation en commercial et management. Ils sont donc concurrents.

Et il s’agit bien d’une collaboration de circonstance :

• pour Sapio, avoir une formation éligible au CPF est un levier de financement pour former des salariés
• pour Halifax Consulting, autoriser Sapio à former augmente le nombre de certifiés de salariés dans les TPE/PME

Ainsi tout le monde est gagnant et chacun est dans son rôle.

 

Alors, cela vous donne envie de collaborer avec un concurrent ?