Comment faire pour défendre son prix et sa marge ?

Quand le commercial ou l’entrepreneur me demande comment défendre son prix et sa marge, il est souvent trop tard ! En effet, il se pose la question quand son client ou prospect négocie le prix. Pourtant, il faudrait qu’il y pense dès le premier entretien. Car, pour défendre son prix et sa marge, surtout lorsqu’on vend une prestation intellectuelle, il faut avoir prouvé à son prospect qu’on va être une vraie valeur ajoutée, qu’on aura envie d’acheter sans négocier. Suivez Camille la guide pour mettre toutes les chances de votre côté !

Défendre son prix et sa marge : on y pense dès le premier rendez-vous !

Tout se joue dès le premier échange avec le client, alors qu’on ne parle pas encore de prix. Ces premiers instants sont faits pour inspirer confiance à votre futur client. C’est le moment où votre prospect doit percevoir la valeur que vous allez lui délivrer, ce que vous allez lui apporter et que vos concurrents ne feront pas. Cette valeur ajoutée que vous mettez en avant, c’est déjà une manière de défendre votre prix et votre marge, alors que vous n’avez pas encore établi d’offre commerciale.

Soignez l’entretien découverte du client

Ce premier entretien doit vous permettre de montrer à votre prospect qu’avec vous, il ne va pas perdre son temps. Mieux, il va apprendre des choses et repartir enrichi et grandi de cet échange. Vous devez lui montrer qu’il va vivre une expérience-client forte avec vous. Pour être certain de produire cet « effet Waou ! », je vous conseille d’utiliser plusieurs techniques et outils concrets :

• Adoptez une posture professionnelle, rassurante et qui inspire confiance. Tous les détails comptent !
• Utilisez une méthode structurante pour mener le rendez-vous, comme le TOP par exemple.
• Posez des questions pertinentes et intéressez-vous réellement à votre prospect
• Soyez dans l’écoute active, écoutez-le pour comprendre et pas pour répondre. Absorbez les propos de votre futur client comme une éponge. Imprégnez-vous de tout le plancton qui passe afin de nourrir votre réflexion.

À l’issue de l’entretien, assurez-vous que votre client a envie de recevoir une offre de votre part. S’il dit oui « pour voir », c’est qu’il n’a pas encore perçu la valeur ajoutée de votre service ou prestation. C’est dans la prochaine étape que vous pourrez jouer cette carte !

Travaillez la partie contexte et enjeu de votre offre commerciale

Croyez-en ma grande expérience de petite pieuvre, la partie la plus importante de votre offre commerciale, c’est l’analyse du contexte et des enjeux, pas la présentation de votre produit. Quand vous allez construire votre proposition commerciale, vous allez valoriser tout ce que vous avez compris et appris lors de l’entretien découverte. La pertinence de votre analyse va lui prouver que vous avez saisi sa problématique, et que votre proposition va bien répondre à son besoin. Et si votre prospect est convaincu que vous avez compris ses besoins, ses douleurs, il sera moins tenté de négocier. Et vous, vous tiendrez votre prix et votre marge !

La puissance du silence, l’outil puissant de toute négociation

Tous les petits poissons de l’océan vous le diront, le prédateur le plus redoutable est celui que l’on n’entend pas arriver. En négociation, le principe reste le même et les commerciaux le savent bien : plus tu parles, plus tu perds ! Si votre prospect souhaite revenir sur votre offre commerciale, quelques conseils de survie :

• Respirez calmement !
• Soyez sûr de vous et de votre offre.
• Rappeler les enjeux et les besoins
• Soulignez les avantages de votre proposition

Puis taisez-vous… Laissez votre client mener sa réflexion ou trouver lui-même les contreparties qu’il sera en mesure d’accepter.

Il n’y a pas que le prix qu’on puisse négocier !

On pense souvent que l’étape de négociation a pour unique objectif de faire baisser votre prix et donc votre marge. Et l’erreur que commettent souvent les entrepreneurs, c’est d’accepter trop de concessions et de réaliser la même prestation à un prix inférieur. Si vraiment votre client souhaite revoir votre prix à la baisse, vous devez mener la négociation en proposant des contreparties, comme :

• Allonger le délai de réalisation
• Décaler le début de la prestation
• Enlever une partie du service

Ce point est encore plus important pour celles et ceux qui vendent des prestations intellectuelles ou des prestations de services. Vous n’êtes pas une pieuvre avec neuf cerveaux comme moi ! C’est votre temps et votre expertise que vous vendez. Si vous acceptez de réduire votre marge et votre prix, vous acceptez que votre temps ait moins de valeur pour ce client.

Les autres sont moins cher ? Laissez votre prospect partir observer les coraux des fonds marins plus loin. Il reviendra quand il souhaitera bénéficier de votre valeur ajoutée et qu’il aura compris qu’il veut travailler avec vous !

Vous l’avez compris, défendre son prix et sa marge, c’est un processus, pas une étape. Chez Sapio, nous avons à cœur de vous accompagner dans cette course de fond, en vous transmettant des outils concrets et des méthodes efficaces afin de vendre votre expertise à sa juste valeur.